Товарный тренинг «Презентация товара»
для продавцов розничных продаж шин и колесных дисков.
Данный тренинг неоднократно опробован в реальной практике обучения продавцов шин и колесных дисков,
и зарекомендовал себя как эффективный и быстроокупаемый инструмент развития необходимых компетенций.
Структура.
Цель и задачи тренинга:
Цель тренинга: дать участникам такие знания и умения, которые помогут им увеличить продажи.
Условие: это должны быть максимально быстро окупаемые компетенции.
Таким образом:
· Задача №1: Дать минимально необходимые знания по товару, которые необходимы для успешной
аргументации предложения товара клиенту.
· Задача №2: Выработать у участников умение применять вышеуказанные знания в процессе аргументации
предложения клиенту.
Целевая аудитория: продавцы розничных магазинов, участвующих в «консультативных продажах»
Длительность: 1 день.
Идея, которой «пропитан» тренинг – «Вы вкладываете деньги только в необходимые вашему персоналу знания и умения.
Вы не тратите деньги на то, что бы тренер поупражнялся в «изящной словесности», «психологических заморочках»,
и тому подобном, нужном только самому тренеру».
Темы тренинга:
Ø Вступление: знакомство, регламент, ожидания от тренинга.
Ø Упражнение «Что нужно знать о товаре. Понятие потребительских свойств».
Ø Теоретический блок: «Основные характеристики товарной группы».
Ø Основной теоретический блок: «Товар»
Ø Упражнение: «Создание презентации»
Ø Теоретический мини-блок: «Правила проведения презентации»
Ø Упражнение: «Презентация товара».
Ø Теоретический мини-блок: «Место презентации в процессе продажи»
Ø Упражнение: «Презентация товара с учетом типологии клиента»
Соотношение наполненности тренинга:
Теория по товару – 35% общего времени.
Отработка навыка презентации – 35% общего времени.
Группо-динамические процессы - 15% и 15% - общая информация по товарной группе.
Варианты тренинга.
Описанный выше тренинг имеет своей целевой аудиторией продавцов, занимающихся розничными продажами шин
и колесных дисков.
Однако небольшая коррекция делает данный тренинг применимым для другой целевой аудитории – специалистов
(менеджеров, агентов) по оптовым продажам.
Для данной аудитории в тренинг будут внесены следующие изменения:
- Тема «потребительские свойства товара» будет ужата до разумного минимума.
- Добавлена тема: «Свойства шин (колесных дисков) как товара для последующей перепродажи конечному
потребителю», т.е. речь пойдет о выгоде не конечного потребителя а предпринимателя, который хочет
заработать на продаже данного товара.
- Тема «Правила проведения презентации» будет заменена темой: «Основы проведения переговоров».
Таким образом, темы тренинга «Товарный тренинг для торговых представителей»:
Ø Вступление: знакомство, регламент, ожидания от тренинга
Ø Упражнение «Что нужно знать о товаре. Свойства шин (колесных дисков) как товара для последующей
перепродажи конечному потребителю»
Ø Теоретический блок: «Основные характеристики товарной группы»
Ø Основной теоретический блок: «Товар»
Ø Упражнение: «Создание презентации»
Ø Теоретический блок: «Основы проведения переговоров»
Ø Упражнение: «Презентация товара в процессе переговоров»
Ø Теоретический мини-блок: «Место презентации в процессе переговоров»
Ø Упражнение: «Презентация товара с учетом ожиданий клиента»
Концепция.
Тренинг занимает «нишу» между семинарами по товару, которые проводятся техническими специалистами
компаний-производителей, и тренингами по технике продаж.
Направленность тренинга – сочетать в себе элементы товарного семинара и навыкового тренинга по продажам.
Отличие от семинара по продукту.
Семинар по продукту имеет задачи:
а) донесение до продавцов технической информации по продукту;
б) развитие лояльности у продавцов к бренду.
Причем задача №2 часто имеет больший приоритет.
Основное достоинство товарных семинаров – 100%-ая направленность на товар.
Продавцам, занятым в консультационных продажах необходимо такое «погружение».
Это дает им техническую «базу», на которой может быть выстроен экспертный потенциал продавца, а так же
самопозиционирование продавца как специалиста.
К недостаткам товарных семинаров можно отнести, как не парадоксально эту же самую стопроцентную
направленность на товар – у слушателей есть предел по количеству запоминаемой информации.
Кроме того, как правило, на товарном семинаре подается техническая информация по продукту.
Это полезно для развития в продавцах экспертного потенциала.
Но! С покупателями (или клиентами), надо разговаривать на языке их выгод, т.е. для успешного общения
с покупателем продавец должен знать потребительские характеристики продукта.
В ныне существующем подходе к обучению предполагается, что продавец сам «переведет» техническую
информацию на язык потребительских свойств. Однако для этого продавец должен иметь как минимум
мотивацию, и компетенцию. Но что делать, если по факту – у продавцов нет не желания, не умения
заниматься таким «переводом»? Вывод – им нужно «вложить в головы» информацию, уже готовую для
озвучивания клиентам в процессе продажи. Это возможно сделать за счет предлагаемого товарного тренинга.
Но это одна задача данного тренинга.
Вторая задача – научить продавцов использовать полученную информацию о потребительских свойствах
товара в процессе продажи. Если продавец, (как собака) – «все знает, но сказать не может» - толку от такого
продавца – ноль! Конечно, подобная задача может быть решена с помощью классического тренинга по технике
продаж. Но и здесь есть нюансы!
Отличие от тренинга по технике продаж.
Тренинг по технике продаж имеет своими задачами: дать продавцам основные приемы и способы общения с
клиентом в процессе продажи и научить их пользоваться этими приемами.
К недостаткам классических тренингов по продаже можно отнести их «неспециализированность» и, как
не странно – широту охватываемых тем.
Под «неспециализированностью» я понимаю ту ситуацию, когда тренер по продажам предлагает одни и те же
приемы работы с клиентами продавцам, специализирующемся на продаже совершенно различных
товаров. Конечно, здесь можно понять тренера – делать узкоспециализированный тренинг по продаже
конкретного продукта для небольшой группы продавцов – нерентабельно. В лучшей ситуации оказываются
внутренние тренера, работающие в штате компании. А что делать тем компаниям, которые не могут себе
позволить приглашать в штат профессионального бизнес-тренера? Их выход – приглашать внешних тренеров,
неспециализированных.
Предлагаемый товарный тренинг имеет четкую специализацию. Он «заточен» под продажи конкретного товара
клиентам, имеющим определенные потребности.
Под широтой охвата тренинга я подразумеваю тот факт, что тренинг по продажам, как правило, включает в себя
весь цикл продажи (а иногда и дополнительную продажу).
Т.е. в одно-, двухдневном формате надо осветить 5-6, а то и более тем! Фактически – «галопом по Европам».
Предлагаемый товарный тренинг отличается от классического тем, что его навыковая часть посвящена только
одному навыку – презентации изучаемого товара.
А, значит, есть возможность основательно поработать над выработкой умения презентовать данный товар.
Данный тренинг неоднократно опробован в реальной практике обучения продавцов шин и колесных дисков,
и зарекомендовал себя как эффективный и быстроокупаемый инструмент развития необходимых компетенций.
8-495-508-79-15
© Институт эффективного тренинга и профессиональных стандартов (г. Москва)
